コラム56 メンタルアベイラビリティとフィジカルアベイラビリティ
メンタルアベイラビリティとフィジカルアベイラビリティ
みなさん、こんにちは！
広報担当の皆さんは、
「新規顧客を獲得し、マーケットシェアを伸ばすためには何が重要か？」
という問いを日々考えているかと思います。
今回は、2018年に発行された「ブランディングの科学」という書籍で
出てくるキーワードを参考にして、問いについて考えていきたいと思います。
「ブランディングの科学」に出てくるキーワードは大きく2つあります。
1つ目は「メンタルアベイラビリティ（思い出してもらいやすさ）」です。
メンタルアベイラビリティとは、
「何かを購入・実施する際に、
そのブランドやサービスが思い出されやすいこと」です。
例えば”ランチにしよう”と思った時に浮かんだお店、
”パソコンを新しく買おう”と思った時に浮かんだメーカーが
選ばれて売れることになります。
市場シェアが大きいブランドは、
このメンタルアベイラビリティが大きいと言えます。
このように「想起される」「購入候補に入る」
「選ばれる可能性を高める」には、
まず単純に接触する回数が増えることが必要です。
まずは知って覚えてもらうには、
SNSでの積極的な発信や、各種広告、記事での露出が手段として挙げられます。
2つ目のキーワードは「フィジカルアベイラビリティ（買い求めやすさ）」です。
簡単にいうと、いざ「買おう」「入会しよう」「登録しよう」と思ったときに、
「どれだけその商品を手に取りやすいか？」ということです。
24時間やっているコンビニ、すぐ通販で届く商品、
入会してすぐに開始できるサービスは
フィジカルアベイラビリティが高いと言えます。
販路を増やしたり、様々な種類の商品を用意することで、
購入しにくい理由を潰すことが大事になります。
こうして、
1. 購入検討時に購入候補として想起される→2. 購入時に購入しやすい状態にする。
このステップを踏むことができると、
ユーザーがどんどん増えていくというわけです。
皆さんも顧客獲得の導線の中で、どこか穴がないか、
どこが今足りていないかを見直していくと、改善しやすくなります。
広報においての見直しポイントの項目を、いくつかピックアップしてみます！
１）メンタルアベイラビリティ（思い出してもらいやすさ）
各種SNSでの発信はできているか？
１番ターゲットがいそうな所、自分がやりやすい所から始めてみましょう。
リアルタイム性が高く比較的拡散されやすいのは、
ツイッター、インスタ、Facebook、tikitokです。
効果があると予想される広告はやってみよう
代表的なものではGoogle広告、SNS広告、雑誌、新聞などがあります。
店頭で実施するイベントや、地域で開催している催し物などもあります。
費用対効果の検討は必須ですが、タイミングを見計ってトライしてみましょう。
検索した時に引っかかる記事を狙う
皆さんのサービスに類似するキーワードで検索した時に、
「〇〇おすすめランキング」「話題沸騰！＊＊まとめ」「今人気の＊＊10選」
のようにまとめ記事が出てきたり、取材の記事が出てきたりすると思います。
そういう記事に載っていると有利になりますので、
ぜひメディアアプローチをして露出を狙いましょう。
２）フィジカルアベイラビリティ（買い求めやすさ）
LPの充実
商品やサービスを知って公式ウェブサイトに来た時に、
購入に至るまで納得できる情報量が載っているでしょうか？
サービスのコンセプトや開発者の思い、利用者の声は積極的に載せましょう。
ブログやnote、Youtubeなど、ボリュームのある内容のものを用意しておくことも大事です。
公式ショップの見直しと販路開拓
決済までのステップはスムーズになっているか、
もっと販路を増やせないか確認してみましょう。
FBやインスタショップ、手数料が高くない通販サイト、地域で出展できる場所など、
まだ広げられる可能性があるかもしれません。
SNSの登録につなげる
LINEや各種SNSを通じて、クーポンや先行情報を届けることができ、
購入意欲を上げることができます。
できる限りアカウントはフォローしてもらえるように工夫しましょう。
お試し会員、購入につなげる
すぐの購入が難しそうな場合は、
「〇〇プレゼント」「お試しキャンペーン」「サンプル」を用意しておくといいと思います。
多少出費したり手間がかかりますが、購入や契約につながるケースも多いです。
最近はSNSをはじめ露出の場が増えていて、
1カ所で多くの人に情報を届けることが難しくなってきています。
思い出してもらえる存在になるには、
『リーチ数、フリークエンシー、エンゲージメントの3つを、
できるだけ等しく持続可能な状態で最大化していくこと』が必要と
言われています。
相手に届いただけではなく、伝わったところが1つのゴール。
伝わったかどうかはアンケートを実施したり直接利用者の声を聞いてみないと分からないのですが、
最終的に伝わるところを目標に、できるところから改善していきましょう！
【参考】
■「ブランディングの科学 誰も知らないマーケテイングの法則11 Kindle版」
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